Fijar precios es una de las decisiones más importantes y estratégicas en cualquier negocio. Un precio mal definido puede hacer que un producto o un servicio no se venda o que, vendiéndose mucho, la empresa termine en pérdidas. Sin embargo, muchas veces la fijación de precios se hace por intuición o copiando lo que hace la competencia, sin un análisis profundo de los factores que influyen en la rentabilidad y sostenibilidad del negocio. En este artículo, exploraremos cómo fijar precios correctamente y cómo este proceso tiene conexión con principios bíblicos que nos enseñan a actuar con prudencia y visión a largo plazo.

Precio y valor: dos conceptos diferentes

Uno de los mayores errores al fijar precios es confundir el precio con el valor. Un precio es simplemente la cantidad de dinero que se paga por un producto o servicio, pero el valor es la percepción del beneficio que ese producto o servicio aporta. Como bien señaló Francisco de Quevedo en el siglo XVII: "sólo el necio confunde valor y precio", una idea que posteriormente Antonio Machado reforzó con "todo necio confunde valor y precio". Es decir, no siempre lo más caro es lo mejor, ni lo más barato es lo peor.

En la Biblia, encontramos un ejemplo claro en la parábola de la perla de gran precio (Mateo 13:45-46). El mercader entendió el verdadero valor de la perla y estuvo dispuesto a pagar el precio más alto para obtenerla. En los negocios, debemos asegurarnos de que nuestros clientes perciban el valor de lo que ofrecemos y no solo el precio que les cobramos.+

La relación entre costes, beneficios y valor

Una empresa sana debería generar un margen de beneficio que le permita crecer

Jesús mismo usó esta lógica cuando enseñó sobre la planificación en Lucas 14:28: "Porque ¿quién de vosotros, queriendo edificar una torre, no se sienta primero y calcula los gastos, a ver si tiene lo que necesita para acabarla?" Antes de establecer un precio, es fundamental conocer los costes y asegurarnos de que estamos construyendo sobre bases firmes.

Factores que afectan la fijación de precios

Fijar precios no es solo cuestión de números. Existen factores internos y externos que influyen en esta decisión. Entre ellos, la legislación, la competencia, la percepción de los consumidores y las condiciones del mercado juegan un papel clave. No es lo mismo fijar el precio de un producto esencial que el de un bien de lujo, ya que la demanda se comporta de manera diferente.

La Biblia nos anima a ser sabios en la toma de decisiones y a considerar el entorno en el que operamos. En Proverbios 24:3-4 leemos: "Con sabiduría se edificará la casa, y con prudencia se afirmará; y con ciencia se llenarán las cámaras de todo bien preciado y agradable." De la misma manera, fijar precios requiere sabiduría, prudencia y conocimiento del mercado.

Estrategias de precios: ¿precio bajo, alto o intermedio?

Existen distintas estrategias de precios, y elegir la adecuada dependerá del tipo de negocio y del público al que nos dirigimos:

• Penetración de mercado: Se fija un precio bajo al inicio para atraer clientes y ganar volumen de ventas. Es útil cuando se quiere entrar en un mercado competitivo.
• Precios elevados: Se aplican cuando el producto o servicio ofrece un valor diferencial claro, como ocurre con productos exclusivos o innovadores.
• Estrategia de cobertura: Se parte del precio ideal que los consumidores están dispuestos a pagar y se ajustan los costes para lograr rentabilidad.

Cada estrategia tiene ventajas y desventajas, por lo que es importante evaluar bien cuál encaja mejor en nuestro negocio.

La elasticidad de la demanda y el ciclo de vida del producto

Los productos pasan por distintas fases: adaptar la estrategia de precios es clave para maximizar beneficios

Un buen ejemplo de adaptación en la Biblia es José en Egipto (Génesis 41), quien interpretó los sueños del faraón y estableció un plan de precios y almacenamiento de grano según las fases de abundancia y escasez. Del mismo modo, un negocio debe anticiparse a los cambios del mercado y ajustar su estrategia en consecuencia.

Fijar precios correctamente es mucho más que poner una etiqueta con un número

Fijar precios es un proceso que requiere análisis, estrategia y, sobre todo, sabiduría. Como dice Proverbios 16:3: "Encomienda al Señor tus obras, y tus pensamientos serán afirmados." Un negocio que fija sus precios con criterio y con un propósito claro tendrá mayores posibilidades de prosperar y ser una bendición para sus clientes, empleados y comunidad.

José Manuel Castellón es consultor de negocios, formador y coach con más de 30 años de experiencia profesional. Es el fundador de Ventagy, empresa especializada en soluciones empresariales.