Emprende con éxito: Marketing como debe ser

Tienes planes en tu cabeza, ideas que el Señor te ha dado, pero a veces no las tomas en serio porque piensas que no van a funcionar, por falta de recursos o porque no crees en ti mismo: ¡Error!… gran error.

Te gusta orar por bendición financiera, pero el Señor casi nunca sustentó por completo a su pueblo al estilo “caer maná del cielo”, sino que Él prefiere darnos semillas. La semilla de un proyecto es su visión, es una idea, es algo más grande que solo ganar dinero y es a través de esa semilla que el Señor te bendice. Te bendice con ideas que Él sabe que prosperarán, que Él sabe que si eres persistente, disciplinado y  cuidadoso, funcionarán. En ocasiones, esas ideas son tan locas que ni tú mismo crees en ellas porque piensas que eso nadie lo ha hecho o que no puedes. No creer en la visión es matar la semilla que el Señor te ha dado, recuerda que Él no te preguntó si creías en la visión; te pidió que cuidaras la semilla, que la enterraras en tierra fértil y que esperaras a que crezca por si sola y a su tiempo.

El Señor se encarga de todo, tú simplemente avanza con las herramientas correctas y no haciéndolo de cualquier forma. Aférrate al Señor a diario y Él guiará tus pasos. Sé fiel en lo pequeño y Él te pondrá sobre lo grande. No quieras tener un negocio por avaricia, sino con la intención de bendecir a más personas de las que te rodean en tu vida. Qué lindo sería poder decir: “¿Quieres dejar las drogas? Pues ven, tengo un trabajo para ti o te puedo pagar la terapia”. Qué lindo sería decir: “Hermano, no te preocupes por la crisis, que el Señor me bendijo y ahora te voy a ayudar a ti y los tuyos”. O decir a la iglesia: “Aquí está mi ofrenda, hagan una campaña de evangelización que impacte el barrio, la ciudad o el país”.

Cuando el Señor bendice, no solo te bendice a ti; bendice por medio de ti a todos los que te rodean.

Te he escrito esto para que comprendas por qué, como cristiano, debes emprender de la manera correcta y cómo el Señor trabaja para bendecirte con un negocio. Ahora, que te has enfocado espiritualmente, podemos hablar del conocimiento humano en la materia.

Este artículo es el primero de una serie de artículos en los que nos enfocaremos en cómo podrás planificar de manera exitosa tu proyecto, de manera sistemática y desde el punto de vista del marketing. Tal vez digas que existen muchos problemas por los cuales un proyecto pueda fallar y no todos están relacionados con el marketing, y tienes razón; pero si no sabes generar ingresos mayores que los costos que tienes, cuando tu capital se acabe, tendrás un problema serio en tu proyecto. Eso es lo queremos evitar.

Ahora quiero comenzar dándote algunos datos generales sobre emprendimiento:

• La mayoría de los proyectos o negocios comienzan con menos de 5000€.
• El 70% de los proyectos suelen fracasar antes de los 3 años.
• La mayoría de los proyectos fallan por problemas en el flujo de caja.

Estos datos pueden asustar un poco, pero en realidad solo nos indican que la mayoría de los negocios se inician con poco capital y que muchos no consiguen que ese capital genere ingresos de volumen suficientes y en la frecuencia necesitada para mantener el negocio funcionando. También nos indica que el problema del cash flow management o generar ingresos, no es algo instintivo, que se viene a la mente mientras se gestiona el negocio “de alguna manera”. Se necesita de una preparación y con esta serie trataremos de darte esos conocimientos.

Ahora, te comparto algunos aspectos importantes en cuanto al marketing:

• Si tengo el mejor producto o servicio del mundo y nadie lo sabe, no voy a vender nada; pero si tengo el peor producto del mundo, pero todos lo conocen, alguien lo va a comprar.
• Debo tener una propuesta de valor (Unique Selling Value Proposition), algo que provoque que los clientes digan: ese producto o ese servicio solo lo consigo con ese negocio. A veces ni siquiera tiene que ser nada nuevo, solo que la forma en que lo combinas u ofreces, pueda ser única.
• Te comparto un ejemplo personal: al inicio de mi agencia de consultoría y marketing, no conseguía vender nada, a pesar de tener el mejor precio en ese canal de ventas. Un día investigué entre los clientes y me decían que yo solo ofrezco 5 revisiones de corrección para su logotipo, que realmente es lo que ofrecían también mis competidores. Entonces, en vez de discutir con el cliente, dije: “Bueno, si eso es lo que quieren, pues les daremos hasta 20 revisiones”. Solo por ese pequeño cambio, comenzamos a hacer varias ventas en una semana.
• Mi propuesta de valor tiene que ser buena, no una ganga. No siempre el precio es lo más importante, existe un mercado cada vez más enfocado en rapidez. Por ejemplo, si ofreces un producto o servicio igual al de tus competidores, pero con un servicio mucho más rápido, aunque lo tengas de un 20 a un 50 % más caro, es muy probable que sigan existiendo clientes que lo paguen. Esta lógica se aplica para todo tipo de proyectos o negocios, aunque mencione principalmente el marketing sin entrar en temas de logística, legales o de contabilidad, por nombrar algunos ejemplos.

Tienes dos maneras de iniciar tu negocio: una es en la que tú dices lo que vas a vender; y la otra es cuando primero preguntas a los potenciales clientes lo que desearían. Déjame mostrarte los beneficios y desventajas de las dos opciones en un ejemplo:

Imagínate que deseas hacer una fiesta en tu barrio y quieres vender para comer, chili con carne.  Ya sabes la receta (bajo costo de desarrollo de producto), solo que como ya lo decidiste, no preguntas a los vecinos y te pones a cocinar, para, en el peor de los casos, descubrir que vives en un barrio de veganos o que la gente que come chili con carne es muy escasa. Esto sube tu costo de adquisición de clientes, porque ahora tienes que preguntar a más personas para conseguir que alguien vaya a comer tu producto.
Esta técnica tiene la ventaja de que tienes un producto para vender muy rápido, pero el encontrar clientes podría ser un problema serio. Ya que el producto se desarrolla una sola vez, pero la adquisición de clientes se paga por cada uno de los clientes, estarías subiendo los costos de tu marketing en sobremanera.

La otra opción es preguntar antes a los vecinos lo que les gustaría comer. Esto te sube el costo de desarrollo del producto o servicio, ya que en el peor de los casos, si la gente te pide un producto que nunca has hecho, tendrías que aprender; pero, por otro lado, tendrías la venta casi garantizada porque todos te dijeron que lo comprarían.

En otras palabras, te aseguraste de la que demanda para tu producto o servicio realmente existiera y que sea frecuente, así bajas tu costo de adquisición de cliente y además vendes más frecuentemente.

Ahora, antes de identificar la demanda, tienes que determinar en qué segmento del mercado quieres entrar y de qué forma. Por ejemplo, quieres ser el más barato con menos servicio, o el más caro con más servicio, y con base en ello defines cuál va a ser tu unique selling value proposition, o sea, lo que te hará único en el mercado.

Por ejemplo:

• Chili con carne con jalapeños originales de México: diferenciación por medio del producto.
• Chili con carne, con una banda de mariachis: diferenciación sobre el servicio.
• Ser el único restaurante de chili con carne de la ciudad: diferenciación por ubicuidad.
• Ser el único restaurante de chili con carne, con entrega las 24 horas: diferenciación por horario. También puedes combinar ese factor con el precio.

¿Cómo puedes identificar la demanda?

• Haz encuestas tanto físicas como online.
• Ve a ferias comerciales a preguntar lo que opinan de tus productos/ servicios, de tus precios y de tu Unique Selling Value Proposition. Aprovecha para ver si comprarían a ese precio y recolecta datos de contacto interesantes para venderles en un futuro. Ten cuidado si los datos son de personas físicas, por aquello de la protección de datos personales. Trata de llevar una muestra y no les trates de vender a la primera, sino que pregúntales su opinión inicialmente.
• Mira en la Google Search Console (motor de búsqueda de Google), si la gente busca tu producto o servicio en Google. Juega con las palabras claves (keywords)  para saber cuáles sí buscan.
• Trata de averiguar en las estadísticas de búsqueda, cuándo son las temporadas altas o las bajas para tu producto o servicio.
• Si son productos puedes ver en Amazon que palabras claves te aparecen a manera de sugerencia. Por ejemplo, si escribes “coche” y te sugiere “coche verde” como primera opción, significa que la mayoría de personas están buscando coches verdes.
• Existen foros en las redes sociales o grupos en los que se podrían encontrar tus posibles futuros clientes. Trata de preguntar allí qué es lo que les hace falta, qué precios pagarían, qué esperan que se ponga de moda en el mercado y toda la información útil para tu negocio que se te pueda ocurrir. Una muy importante es cómo, normalmente, compran.
  En una ocasión, asesoré a un entrenador de peluqueros y descubrimos que sus clientes viajaban más de 300 km., pero nunca más de 600 km. Encontramos que viajaban esa distancia porque no querían encontrarse con colegas de la misma ciudad, pero que no querían excederse más de 600 km, por la distancia y costo. Entonces, dejamos de hacer publicidad en un área inferior a los 300 km., y los resultados fueron más efectivos.

En el próximo artículo vamos a hablar de lo que es un buyer-persona y toda la importancia que tiene en tu marketing. Veremos cómo se hace el cálculo de si estás ganando o perdiendo dinero en tu marketing, y aprenderás que aquí es donde la gran mayoría comete el error del cash flow. También hablaremos de las métricas, de cómo evaluar si la campaña nos corre bien o mal, el costo de adquisición del cliente, el customer live time value (valor del cliente con base en el tiempo que lo sea) y qué técnicas tenemos para aumentar las ventas sin conseguir más clientes.

Si esta información fue de utilidad para ti, queremos leer tus comentarios. Este artículo fue aportado por Danara Martínez, fundador de Aranath Zenitram Consulting. Puedes contactar con esta empresa, vía WhatsApp al +351 938 600 111.